酒店定位对酒店经营能否最终取得成功至关重要？

前言

在广阔的酒店市场上顾客人数多、分布广，需求差异也很大，如果酒店定位不准确，只会形成“处处分兵，处处兵力薄弱”的局面。李勇老师在总裁班的课堂上分享过一句话——“定位定江山！”，酒店定位对酒店经营能否最终取得成功至关重要。

酒店定位主要解决三个问题：

市场定位：卖给谁？

产品定位：卖什么？

品牌定位：你是谁？

解决“卖给谁？”的问题依据的是市场细分与顾客需求层次：

1．我的酒店为哪部分人服务?

2．在目标客户群中希望占据什么样的位置?

3．这些人为什么非要来消费?

4．几年以后酒店要达到什么目标?

5．如何才能达成目标，酒店靠什么(竞争优势)达成目标?

6．酒店靠什么赚钱(赢利模式)?赚的是哪一部分钱?

7．达成目标要分成几个阶段走?

8．第一步从哪里开始?

9．如何保证计划的完美实施?

解决“卖什么？”的问题依据的是顾客的诉求酒店品牌命名和定位，即以顾客为中心：

1、 顾客的需要和偏好是什么？

2、 何种方式可以满足这种需要和偏好？

3、 最适合这种方式的产品和服务是什么？

4、 提供这些产品和服务投入的要素是什么？

5、 使用这些投入要素的关键资产与核心能力是什么？

解决“你是谁？” 的问题依据的是酒店品牌的VI、及所传达的品类联想、品质联想、利益联想、价值联想的总和。

它是和消费者建立更深层次的关联，在“思想、心灵和精神”上形成共鸣“解开灵魂的密码”， 因此，定义“你是谁？”不是做产品，不是做服务，而是在顾客脑子里寻找一个需求空白点，而后你告诉他“我是谁”。只有你是顾客脑子里希望出现的一个新角色，顾客才能记得住并在需要的时候找到你，才可能不去记忆跟你一模一样的人，这是品牌定位的威力。

酒店定位方法

1、酒店的形象定位

酒店的形象定位就是确定酒店究竟以哪种形象面对目标市场，其中包括酒店的视觉形象和心理形象（企业c1系统）又包括酒店的建筑外观，酒店的名称、标志（店徽）、标准字体、标准颜色等，心理形象包括酒店的档次和星级等。

2、酒店的产品定位

酒店的产品定位是指酒店为宾客提供什么样的产品，通过产品的定位可以明确酒店自己的位置和目的，以及找到自己的经营特色和范围。可通过以下五个方面对酒店产品进行分析：

1）酒店的类型：商务型（连锁）酒店、会议型酒店、旅游度假型酒店等。

2）酒店的规模：酒店的规模是以酒店拥有客房数量的多少来衡量的，按酒店的客房数量可将酒店分为大型、中型、小型三种，大型酒店的客房数量可达上千间，小型酒店的客房数量可小至几十间。在我国，通常300间以下的酒店为小型酒店，300～600间为中型酒店酒店定位对酒店经营能否最终取得成功至关重要？，600间以上的称为大型酒店。

3）酒店的服务标准：根据酒店星级标准和顾客舒适感、体验感等。

4）酒店的地理位置：按照酒店的地理位置酒店可分为“城市中心酒店”、机场酒店、汽车酒店、风景区酒店等。这些酒店的市场客源和经营管理方式会有所不同。

3、酒店集团：世界上的酒店集团通常可分为四种类型

①拥有形式的酒店集团：是指集团同时拥有和直接经营数家酒店，集团对各酒店拥有所拥有权酒店定位对酒店经营能否最终取得成功至关重要？，同属一个企业法人是最简单的隶属形式。

②租赁形式的酒店集团：有两种形式，一种是酒店采取在本国或他国租赁酒店进行管理的方法，酒店集团对租赁的酒店拥有经营权，冠以酒店集团名称，可酒店连锁规模不断扩大，属集团一员；但没有所有权。另一种是酒店集团将自己旗下酒店的经营权租赁给其他公司经营酒店品牌命名和定位，但仍然冠以酒店集团名称和经营方式来实现连锁。

③管理合同形式的酒店集团：是指酒店集团为一些没有管理经验或不打算自己经营酒店的公司，通过合同形式来为其经营和管理酒店。管理合同形式酒店中的员工属于酒店业主酒店品牌命名和定位，业主向员工负责，酒店集团管理公司是酒店业主的代理人，代表业主管理酒店和员工。

④特许经营形式的酒店集团：是指酒店集团将旗下酒店的经营权出售或转让给其他酒店,受让酒店仍然延用酒店集团的名称和经营管理方式,并纳入该集团的预定系统和市场营销，成为该集团的一员。

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